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經銷商主動促銷五大注意

這里講的“主動促銷”,是指經銷商在局部市場自行組織的,有別于廠家主導的促銷活動。除了廠家統一組織的促銷活動之外,經銷商也有在區域市場獨自做促銷的,這個問題分為兩種情況:一種是經銷商自己出錢,促銷代理品牌的產品;另一種是廠家根據區域市場的具體情況,給予經銷商一定的支持,只讓經銷商執行特定區域的市場促銷活動。在那些利潤較高的行業,如汽車,房地產,電子產品等,經銷商和廠家因為都有較高的利潤空間,所以,都有可能在一方不知情或知情的情況下降價或單獨開始促銷,如富士的一款數碼相機,是富士公司首先在網上公布了降價促銷價格,再統計經銷商的庫存,補其差價。而調味品廠家,利潤沒有那么高,在廠家沒有支持的情況下,經銷商自行組織的促銷活動,有五大注意。1、主動向廠家匯報促銷過程及結果經銷商要求廠家做促銷活動。如廣州某經銷商是專供商場超市渠道的,迫于超市的壓力,要求廠家做促銷。對于毛利較低,獲利不多的廠家,這是一個很大的負擔。所以,對于經銷商爭取來的促銷,多數是在廠家預算以外,廠家多少有些心疼。這種情況下,就要積極主動報告促銷后的市場效果,以爭取下一次促銷的支持。筆者所熟知的一個食品經銷商,迫于商超渠道方面的壓力,向廠家提了很多促銷的要求,事后也不將促銷結果主動向廠家報告,結果廠家對其非常反感,漸漸地也不支持他了。2、促銷活動不要傷了廠家的感情經銷商獨自在區域市場做促銷,涉及到廠家產品時,一定要與該公司的廠家代表充分溝通,以免引起雙方不快。尤其是涉及到價格促銷,要格外注意。如做特價,A品牌曾與哈爾濱某商場發生過不快。該商場為了促銷,把價格調低,廠家認為商場是在違反雙方的價格約定,最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場與發生過一場沖突,原因是商場推出一個B品牌的競爭品牌的促銷,搭贈的贈品就是B品牌的一款產品,B品牌認為有損其公司形象,雙方由此發生沖突。副食品批市場,一直以來,商家的利潤都較低,尤其是名牌產品,所以一些經銷商覺得反正也賺不了多少,干脆把名牌產品價格壓低,制造一個自己這里價格便宜的形象,引吸下游客戶來進貨,把名牌產品當做是一個帶貨的工具,結果被廠家抓住把柄,停貨、罰款、甚至取消經消權。這幾個案例都說明,商家與廠家其實是一體的,充分溝通后的市場行為雙方都會心里有底。3、不要引起周邊市場的不快如是廠家針對單獨區域做的促銷活動,那么,重要的一點是,自己區域市場的貨物萬萬不可流向了其它市場。由于自己區域有促銷,而其它地方沒有,所以本區域市場得到了先機,很容易把貨沖到其它市場,造成周邊區域市場的價格混亂。所以如果是廠家只在本區做促銷,一方面要做好計劃準備,另一方面就是作好市場監管。區域市場自己做促銷,比較容易出現的問題是新市場向老市場竄貨。如筆者負責的一個區域市場,由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區,所以他們都去大城市場拿貨,本區的貨一點也銷不動,這個就是促銷引起的渠道問題。經銷商自己拿出資源來做促銷的比較少,促銷多是廠家組織的多,但是也有經銷商自己在局部做促銷活動的,這個多為地區總經銷,有一定的利潤空間,有的是廠家出費用,由經銷商組織做促銷。4、要廠家給予一點的保障對于促銷活動結束后還要做的后續工作,如回收瓶蓋、兌獎等,都是要對區域市場負責的。廠家在這里做不下去,他還可以換個地方再做,但是經銷商靠山吃山,是要對本地市場負責的,否則壞了商譽,就難在此地立足了。廣東陽山有一個經銷商,沒有考慮到這個問題。某食品廠家,在當地組織了一個長期的促銷活動,就是產品包裝每個以五元回收,但是后來廠商發生較為激烈的矛盾,經銷商扣了一部分貨款,廠家則撤出了那個市場,留給經銷商的是數千個要回收的產品包裝,由于已經和廠家斷絕了關系,自己又扣留了廠家的貨款,自己理虧,經銷商又不想出錢回收這些產品包裝,結果區域市場怨聲載道。盡管經銷商盡力把責任推給廠家,但是此經銷商的客戶已經在痛恨中漸漸離他而去。因此,在做此類活動的時候,一定要在活動之前,向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續工作,而不是由自己先墊資金來處理,面對在本地不暢銷的產品,尤其如此。5、經銷商自己做促銷,要抓住渠道重點區域操作的促銷活動,無論是廠家背后支持還是經銷商自己買單,經銷商所能調用的資源都是有限的,如何用有限的資源來取得最大的市場業績,非得抓重點講策略不可。河北一個經銷商,自己是生產香油的,他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來做促銷。但是,廠家的醬油主要是走餐飲渠道的,他只是在超市渠道做,結果花了很多的銀子,效果也沒有體現出來。如果他事先和廠家區域代表打好招呼,在餐飲渠道這樣做促銷,效果一定會理想得多。另一個例子也是筆者親歷的,筆者當時代表的廠商正與某大品牌交手,在廣東北部的一個縣級市場,經銷商組織的一次促銷,廠家出了一部分禮品裝產品,這個是給區域總經銷商用于給酒樓或關鍵人物用于做客情用的,后來經銷商一算費用,把產品折算成現金,做了一個超級大策劃,對于新婚夫婦,出示結婚證以及辦喜宴的酒樓證明,就可以獲得免費婚紗照一套,婚禮當天,免費租一套婚紗,全程錄相相贈,而代價只不過是用他們的產品,還是買一送一。并且,沒有拿多少產品的下限,它這一招一下子在區域強勢品牌構建的壁壘中撕開了一道大口子,婚宴市場出現一邊倒的情況。后來,不僅婚宴,其它喜宴也用上了,該品牌在該區域一舉成名。此經銷商也由一個小商店成長為名震一方的新貴。這個經銷商的成功在于他充分利用廠家的資源,針對特定渠道展開促銷,而不是均勻發力。企業宣傳片策劃方案,企業宣傳片策劃文案,企業宣傳片,北京宣傳片制作,北京宣傳片制作公司,宣傳片制作解說詞,高端企業宣傳片解說詞策劃方案下載,宣傳片拍攝,專題片制作,廣告片制作下載,微電影拍攝,宣傳片制作公司,北京影視制作公司,公司年終總結片,專題片,高清宣傳片制作,央視攝像,北京上廣傳媒文化傳播有限公司,上廣傳媒,宣傳片制作,企業宣傳片制作,北京企業宣傳片制作,宣傳片制作公司,北京上廣傳媒
         
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